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人天書店:16年館配浮沉史記(二)- 人天基本法|《中華讀書報》

2014/8/26(已瀏覽4376次)

 

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人天書店的書業“袖珍”帝國夢

(二)

中華讀書報 陳香

    人天基本法

    紫竹院時期的人天書店,已經完全放棄了店面,專攻館配業務。在鄒進印象中,紫竹院辦公地點就是一間小小的陋室,然而,人天書店的綱領和章程在此間奠定。

      “那時候,我們做出了聯采統編的章程,到現在還是萬變不離其宗,還是基于那一種思路和理念來做館配,是相當于文化和綱領的東西。鄒進把那樣一本小冊子稱為人天基本法。

    也是在紫竹院時期,雖然人天書店不到二十個人,但采購、編目、業務、財務等基本部門已經全部建立起來,做法也清楚了。

    編目要找專業人才,而專業的人才不愿意到這么一個小公司來,于是,鄒進想出來了一個折衷的辦法。采購書后,他每次都把書送到北師大,請北師大圖書館的專家沈曉娟幫做編目,編目渠道建立起來了。

    然后就是解決采購渠道?,F在,人天完全是直接從出版社采書,最多從新華書店做一點品種補充;但那時候,絕大部分出版社,人天是采不到書的,要采購就要現款,而且折扣也很高。怎么辦呢?新華書店總店對人天的幫助很大,給人天書店開戶了。

      “不給你開戶,是沒法采書的。那時候要用《新華書目報》預定圖書;預定圖書你要報給它,不開戶,報給它也不接收你的書。鄒進說他又遇到了貴人,那就是京所的胡金安。

    采購渠道、編目渠道都有了,就要靠業務,發展客戶了。遷到紫竹院,人天書店組織了業務部,由施春生負責。

    當然,后來慢慢做大了以后,人天覺得在總店72折拿貨太貴了,因為教材還是75折,空間太小了,就慢慢轉移到出版社開戶去了。

    到2003年,人天書店實現了億元碼洋的銷售目標。也就是說,連續5年100%、甚至200%的增長。但鄒進說,運營沒有秘密,只是人天開始的基數太低了,很容易增長。

      “肯定也是有一點精神的,因為想要把事情做好。開始是被逼迫,做不好就死掉了;后來就是要把事情做漂亮一點,做好看一點。當然,人天的核心競爭力此時已初顯雛形。

    1999年,人天發現了一個很有意思的現象。那時候,每年出的新書大概在10萬多種到9萬多種之間,但是,《新華書目報》能報出來的信息只有5萬種,為什么?一有版面限制。每期就是這么多版,多了也不能上,要等下一期。書都出來了,預定就沒有意義了。第二,它收費,京版要收100塊錢,地方版要收150塊錢,才給登一條信息。有的出版社覺得京所發行功能沒有那么強了,特別有的時候包銷書的信息不用發了,所以就收不全。

    人天當時就覺得這是一個很重要的商機,人天可以做一個自己的書目報,覆蓋全部信息,而且不要出版社的錢,然后,把信息變成馬克數據,來吸引圖書館客戶。新華書目報只是給你一張報紙,最多給一個Excle的表格,我們直接把它變成馬克,可以直接導入圖書館系統。就這一點,就把全國的高校圖書館吸引過來了。

    鄒進把館配市場分成幾個階段。2003年以前,是圖書館找館配商,但沒有好館配商。人天書店做了采訪數據后,很多大學圖書館主動找到人天。2004年到2005年(圖書館大評估)之前這一段時間,是均衡態勢,人天發展客戶,也有客戶找人天,那時候館配商之間已經有競爭了。2005年圖書館全面評估以后就變了,完全成為買方市場了,所有的東西都要響應圖書館。從2005、2006年館配招投標以后,一直到最近這幾年,館配市場是非?;靵y的市場,價格戰硝煙四起。當然,像北京的部分高校,上海、杭州、深圳好一些,閩南地區也好一些。現在,慢慢有圖書館意識到,再打價格戰,資源建設要出問題,質量肯定是要下降的。所以,現在有圖書館主動把折扣提上來了,但要求服務好,把書供好。

    鄒進不否認,初進市場的時候,人天在價格上是有優勢的。那時候的館配市場基本是90-93折供貨,人天給出的是85折。但鄒進不承認自己是價格戰。我不是傾銷,是基于自己的成本考慮的,因為我的運營成本低,定價可以低一點。我們雖然是68和70折采書,但和85折之間的進銷差畢竟還有將近20個點,我是可以支撐的?,F在都打到6幾折,才是亂套了。

    最后,當然是人天提供的服務了,不要說比新華書店,甚至比圖聯更好。人天提供的服務包括各個方面,數據服務、采購服務、售后服務,還有售前服務——提供書目信息就是售前服務。人天還帶著圖書館客戶去采書,帶著他們參加訂貨會。做得好,客戶自然就過來了。

    回頭看看,鄒進說他要感謝員工。那時候已經是五天工作制了,但人天書店仍舊執行六天工作制。鄒進說:人天書店是用員工的血汗養大的。同時,人天把能計件的工作都施行計件取酬,極大提升了員工的積極性。圖書館編數據,一天一個人編10條,我們一個人一天編30條、40條。

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